周其仁：在全球市场网络选择合适节点，民营企业突围的一条可选路径

本文是周其仁先生2024年在得到新商学讲课的文稿整理，全文23000余字。

周其仁先生介绍了他在越南、柬埔寨、埃及、土耳其，非洲乌干达、坦桑尼亚、卢旺达等地考察中国出海公司的情况，分享了他的商业观察。从中，我们不仅获得周其仁先生的洞见，还看到一位从事中国经济研究40多年的顶级经济学家如何展开调查研究。

走过这么多地方，看过那么多企业，周其仁先生感慨，“你为什么一定要在这里卷？世界大得很。”“当自我设定的限制打破以后，你觉得这个世界是不同的”，“不是说世界上没有生意可以做，就看什么态度去做，拿什么状态去做。”我想，周其仁先生分享的这些故事，对于当下中国很多企业的战略选择，无疑有非常大的启发。下为讲课文稿，有删减，未经周其仁先生确认。

作 者：周其仁

来 源：微信公众号「Aisopher」

周其仁：在全球市场网络选择合适节点

——民营企业突围的一条可选路径

2017年的时候，刚在国内主要在两个三角洲制造业做了一些调查，然后得出一个印象，就是中国经济经过几十年这个高速的成长，面临一些新的挑战，就是中国经济被围住了。被什么东西围住了呢？

我这图上有个示意图，很像一个三明治，就是中国经济如果自己跟自己比，我们比计划经济年代、比1980年以前、比1990年以前、比进入WTO之前，有非常巨大的进步，但是如果从全球格局来看，我们这个进步啊，还是很有限，因为还是一个“上不着天，下不着地”的一个过程。

首先来看这个“上不着天”，你看这个发达国家G7为代表，最早完成工业化，现在各有各的问题，一大堆麻烦，家家有本难念的经，但是他们手里有一个东西，在全球还是独占鳌头，就是他们有很多产品，具有全球范围的独到性、首创新。

举个例子，2008年美国金融危机从一个很小的房贷市场烧起来，然后把全世界发达国家金融市场烧成一片，全球面临一个经济的大衰退和萧条。就在这一年，美国的一家公司的一个产品，可以让全球消费者通宵排队去买，就是苹果手机啊，这是一种竞争优势，智能机改变了人类的很多生活方式、生产方式、生存方式、交往方式、通讯方式。

从2008年到现在，全世界头条的科创新闻、商业新闻、市场新闻层出不穷，冒在最前头的全是发达国家，主要美国的，最新的新闻就是AI，在我们这里很热闹，你查源头，从哪开始的，全世界你去查市值最高的公司，都是1万亿美元以上的公司，全球你去查都是谁的？所以我把它概括为他们有独到性。

这个独到性在商业竞争当中有极高的价值，因为独到，买的力量大，供应的力量小，它的价格就可以远离成本，远离成本就有超额利润，超额利润就变成进一步研发的一个资本，所以它会越走越顺，越走越厉害，这就是发达国家手里的杀手锏。

地缘政治紧张，他为什么可以说卡脖子，所谓“卡脖子”什么意思？就是他有些东西不卖给你，他不是真抠你的脖子啊，他就是有些芯片不卖给你，有些软件不卖给你，或者说定了你多少家实体公司，他认为不对的，不准卖给这些公司，不准跟这些公司来往。

讲到底，卡脖子凭什么？就是凭独到性啊。你不卖给我，如果别的地方好买，那有什么卡脖子，卡谁的脖子啊。

他们就靠这个优势。然后，我们原来成本很低，你会造，我跟着学，一旦我学会，或者稍微像点样子，我就比你便宜了，这是中国几十年经济发展的吃饭家伙。但是开放了四十多年，其他国家也走这条路，印度是1990年开放的，越南是1986年开放的。

开放不就对发达国家的资本开放嘛，你对他开放，他的市场对你开放，你的要素成本低，你做出来的东西可以卖到全世界去，特别是可以出口到发达经济体去，你经济不就起来了吗？

全球有个发展时差呀，你先开放，开放以后高速增长，所以价格都往上涨，后开放，下边这条线把你封死了，他比你便宜，比你有成本优势。

为什么说叫被围住了？上头被独到性压住，底下有更低的成本追你，赶你，上不着天，下不落地。不是被什么航空母舰、太平洋舰队给你围住，是经济竞争把你围住。

没有独到性，你挣不到超额利润，那是很难跳的一个门槛。你说你比人便宜，有人比你还便宜，这就是被围住的困境。

那这个问题清楚以后，还得仔细分析所谓的“成本优势”，到底什么叫成本优势，很多人讲成本优势，就是说工人工资、土地价格、市场上卖的东西，人财物，经济增长，这些要素的价格自然会上来，这是没有疑义的，但是有一个更重要的成本，就是体制成本。

很多人说人口红利，我们改革开放前人的工资更低，那时候哪有什么人口红利啊，为什么？因为单个的劳动者要被组织起来才能变成经济，变成产品，变成流量，组织过程是有成本的，这个成本包括社会的观念、意识形态、法律、政策、制度。

你看中国自己的经验，邓小平刚出来搞改革开放，邓小平讲，10亿人口，8亿农民，8亿人搞饭吃，饭还不够吃，什么道理啊，那个体制不对，吃大锅饭的体制，多劳不能多得，不能主动顺应市场的需要。从事生产活动，靠命令，靠计划，很多命令下错了。结果就是，穷啊。

这个问题怎么解决的，是靠农村改革解决的。农民不懂种地吗？分到每家每户种，很负责任就把地种上去了，两三年就形成报纸上说的“卖粮难”，粮食卖不动了。

粮食问题解决以后，不需要那么多人种地，劳动力成了大问题，农村多出来好几亿劳动力，叫农村剩余劳动力。有什么办法，可以把几亿剩余劳动力消化掉，你指望国家办的工厂招工，那里头人浮于事，劳动生产率不高，这个问题最后是通过改革解决的，打开市场，民营企业自己找机会。

好了起来了，最后光农村乡村办的企业，开始叫乡镇企业，就有1亿劳动力就业，最后是很多地方招不到工，广东早年只要在招工门口，都哗啦啦排大队，最后派工作组到大小凉山都招不来人了，为什么，因为经济起来了。

市场打开，面向全球生产，劳动力问题解决了，下一步就是产品往哪去？WTO国家之间签订协定，把贸易当中的摩擦统统去掉，这个不行那个不行。

王家卫拍的《繁花》，偌大个国家做国际贸易，就8个国家专业公司，别人不能碰，生产出口产品的人根本不知道国外的消费者市场情况，全部经过唯一的中介，这怎么能把市场做起来。后来就开始叫外贸权下放，然后组织地区之间外贸竞争，宁波服务得好，北京的企业可以把产品运到宁波去出口，如果海南的外贸服务比宁波还好，大家可以跑到海南去出口，这是第一步。

第二步把出口权下放给好的企业，当然首先是国有企业，后来好的民营企业也有出口权，最后WTO打开以后，好的产品有国际客户你都可以走，这些东西就是我讲的体制成本，因为要素成本是要经过组织，经过制度才转化为经济利益，运转的成本至关紧要，但是高速增长以后，成本降到很低，掉头又向上（成本升高），为什么成本线降到最优点掉头会向上？全世界经济学教科书全这条线侧面看像一个碗一样，制度成本一个道理，改革开放，解放思想降到一定点后，掉头向上。

你看我这里列了个数，中国最高速增长的时期，很多改不动了，体制成本开始重新掉头向上，说工人工资高，也没高多少，名义GDP在1995——2012年增长了8.6倍，中国的工资总额增加了8.8倍，差的不太多。什么涨得快？税收涨得快，税收涨了16倍，非税收的政府所得涨18.8倍。然后正规企业都要缴社保，社保缴纳金涨了28.7倍，这是历史形成的。

原来的国有企业没有给老工人留下退休以后养老的资本金，保老工人退休以后的保障，谁在保，是年轻工人在保，年轻工人进去干活，产出来的东西分给退休工人，国家没有留出一个本金来支付养老，因为国有企业当年没有竞争，没有破产，永远独家的。改革开放后，民营企业进来，外资企业一进来一竞争，很多国营企业守不住了，要下岗，要破产要重组，这是当年朱镕基遇到的挑战。如果国有企业不能破产，不能重组，市场就不能出清，新的生产力就涨不起来。问题是，如果破产，老工人怎么办？老工人没有罪过，当年你劳动局给人分进去，今天经营不善，由于这个原因那个原因你发不出工资了，老工人他最好的时候已经给你国家了，所以就急急忙忙一边搞国有企业的下岗重组，这个是国有企业改革。

另一方面就急急忙忙建一个全国性的社保基金，没有底子的从头建，所以就把缴费率定得非常高，我们的社保缴费率比美国还高，比很多发达国家都还高。为什么？因为没有底子，有很多老工人你每个月要付养老金，这样就给现存的企业包括民营企业增加很大一块成本，这个成本可不是市场里交易的成本，这是法定成本，你不交你就违法，硬的。然后涨得最快的，是土地出让金，全中国土地放到土地市场去，全政府管着，政府独家控制土地供应，把农民的地征来“三通一平”后，由政府独家卖给市场，全世界没有几个国家是这么一套体制，好处是土地一增值，政府有钱，然后可以搞基础设施，搞城市化，出政绩。

但是另一头就是一块硬硬的成本进入到国民经济运转当中，哪家企业你可以不在地上，你能悬空办吗？你不要支付一个地租吗？你无论是买厂房还是租厂房，无论你住何种商品房，它是进入所有消费者和生产者的成本，期间涨了64倍，房价只要继续涨，盖住了，因为资产价格涨得更快。

但是等到房价不那么涨了，我们现在就承受这个痛苦，你再让它掉下去，还更害怕银行贷款，土地押出去，银行贷款拿过来，如果房价真下去了后，贷款银行就要出问题，所以我们的高速增长有很多经验，但是也会带来很多问题。

一个问题就是体制运转的成本上涨得非常快，同样的问题，越南和印度没有，他们很多矛盾还没有积累到这个程度。发达国家虽然比你还贵，工人工资、土地比你贵，但是他们有独到性，他们的产品可以获得超额利润。这就是中国经济的困境，上不着天，下不落地。

研究经济先把问题找准，那问题找准以后怎么解决问题，我就无能为力了。

我一个书生会教书，也没办过企业，也没做过生意，这个问题到底怎么解决？我是不知道，但是我在参加工作以后学会的一招就是调查研究，中国的问题只要是真问题，只要真的是一个问题，不是虚假的问题，他一定有人难受。

我刚才讲三明治夹心真实世界，企业里多少人很难受，只要有人难受就有人行动，就有人要解决这些问题，要摆脱痛苦，要杀出一条路来。

佛山是一个地级市，800万人口，一百几十万个市场经营主体、企业个体户，总有一些企业要想办法要试要闯，所以我2017年写了《突围集》以后，就定下一条到处去看，去了解各种各样的做法，什么样的经验有助于冲出重围，怎么突围？

在实践当中去寻找突围的那些因素，我们能做的工作就是把一些好的故事拿出来讲给其他人听听，看看对其他企业有没有参照，企业都在市场里拼搏，总有一些做得好的，总有一些可以给我们有启发的，可以提劲儿。

我2017年以后很多工作就围绕这个在做，可是突围的路还没怎么找到，新的冲击来了。

一个叫特朗普冲击、贸易战。美国是中国非常大的一个市场，最大的一个出口市场。后来又“卡脖子”，不卖给你，不是一个美国的企业的产品不卖给你，他有一个联盟，比如，芯片光刻机，那真是绝了，全世界就那么一家公司荷兰ASML公司，高端光刻机90%就一家公司的产品，美国通知荷兰政府不准卖，中国是他大客户，一台机器1亿美金，2023年最新一款3亿美金一台设备不卖，不准卖，这是“小院高墙”划定了一些关键的技术，他有一些关键东西不卖给你。

然后新冠来了。教书无所谓，不行就上网课，可是，做生意怎么办？合同怎么办？关键零部件怎么办？员工出差怎么办？佛山一家公司一个零部件在港口压了一个半月，4000万的生意就没了，全世界都连在一起的，你不能供我，我就不能供他，这个冲击是前所未有的。

我们体制成本在慢慢上涨，慢性病变成了一个急性病，急速上涨，观察中国经济这么多年，真是没看到过有这么大的挑战，慢性病加急性病，怎么走出困境，怎么从低谷走出来？我是没有别的办法，就是贴着地面去看，相信这么多企业，这么大的国家，这么大的世界不平衡，总有一些事情，总有一些公司，总有一些企业家，总有一些冲在前头的人，他们不是把文章写出来，他们是把路趟出来。

所以，下面我就给你们介绍一些企业突围的故事。

我看了大概几条路线，今天我集中讲其中一条路线，就是把布局在空间上打开。最早我在佛山做调查，如今佛山最大制造业公司美的是70年代末成立的公司，当年就十几二十来个人，每人50块钱的入股资金成立公司，从做汽水瓶的盖开始，两分钱一个起价，现在成了世界500强公司。

我们去访问，年销售3400亿（2022年数据。2024年，营业收入4091亿元），出口占41%，这个不奇怪，因为我们是外向出口导向的经济，奇怪的是1300亿卖到中国以外的世界市场去的产品，其中20%不在中国制造，我们觉得很新鲜，就问这个事情你们谁管？方洪波董事长说他们有一个国际部，我们就到国际部拜访，王建国（美的国际总裁）领着他两位同事，给我们介绍情况，我一听，真是不得了，全球18个生产基地，不是Made in China（在中国制造），然后卖出去，这个我们都懂，所以，我今天讲的出海不是商品出海，是制造能力出海，是到中国以外的全球市场去办厂。18个基地，他的公司的战略口号叫什么？中国供全球，要改成区域供区域。

你看我们一般舆论还说世界工厂，还说我们在中国造了以后卖到全世界去，过瘾，可是你看走在最前端的公司就知道那条路走不远了，不能靠那一招一直这么走下去，为什么？你卖得好，别人呢？商业你得倒过来替人家想，你顺差，别人就是逆差，逆差什么意思？就是就业机会、税收都留在境外了。

中美争论，原因很多，我作为经济学家讲不清楚，但经济上有一个根源是看得明白的，特朗普刚上来访问中国，接待得好好的，中国领导人去，他们接待得也好好的，到他的山庄啊，他们觉得中美关系应该可以稳定，结果元首两边互访结束，到年底就开打贸易战，什么道理？美国逆差6000多亿美元，其中3500亿美元是对中国的，他要不发作，你是总统，你发作不发作，你不发作，你怎么跟你的选民交代，怎么跟你的国民交代，你看走在最前头的企业就知道，他在在第一线就知道，完全在顺德生产卖到全世界去，完全在中国生产卖到全世界去，有限，要变化，要把一部分制造能力移出去，在当地找工人，在当地产生税收，变成当地的GDP，这个道理我是后来访问很多企业，慢慢悟，很有道理的，但是我想告诉你，人已经明白了，开始要这么打了。

我们就很感兴趣，你们一个佛山的本土企业，走向全世界不同的国家，文化、法律、语言不同，怎么去设点啊，在中国怎么搞厂，怎么创业，好歹有个图像，你怎么到外头去啊。这是我们在佛山第一个引起注意的事，说一部分制造开始出去了，不是产品出去。

第二个也是在佛山，一个很大的企业科达，他是做地砖的设备上市公司，他也出去了，科达出去不是到外头去生产设备，他是把设备拿到外头去办厂，到哪里去，去非洲。他的董事长叫边程，他向我们介绍，我们听了真是觉得新奇，企业做事情可不是写文章，一动一静都是花钱的，他这么做一定有他道理，你看科达上市公司报表，每年股价支撑，非洲新增的利润，就是他的一个亮点。你是做设备的，你怎么跑到那里去生产地砖了呢，当然一个环节很容易懂，我供应设备，那你供应设备，你就把设备卖给非洲，你怎么也投资去在当地办砖厂了呢？有意思，值得去看。

后来，我们是跟佛山的工商联和南方日报的一个非常能干的报道团队，共同组织一个团队，然后东跑西跑发现很多佛山的企业在全世界不同的地点都开始从产品外贸变成了能力输出，所以我们就立下来，变成为2019年、2020年的一个年度调研题目，然后也真叫不巧，随后新冠就来了，原来的计划都不能去，拖到2022年2022年也是不批准去。

最终，我一个人去。第一站就去了越南，我们请中国银行胡志明市行长分行行长介绍情况，越南从经济上看，38万平方公里的国土面积，3260公里的海岸线，小1亿人口了，人口非常年轻，平均年龄32岁，35岁以下的人口占53%。1986年开始，他也是社会主义国家，跟我们叫“同志加兄弟”，他不叫改革开放，他叫“革新开放”，有些措施比我们改革的力度还要大。

我们农村那块地到今天还是试验，关键一步就迈不出去，越南迈出去了，农村土地可以买卖，可以从买卖当中积累资本，可以用这个资本，农民进城。越南GDP大概是人均三千几百美元的水平，比我们是低一大截，但在东南亚经济体当中，越南是属于增长势头蛮好的。

另外，就是国际关系稳定，他可没有跟这里紧张，那里紧张，他跟哪里都好好的，跟美国好好的（当年跟美国打过越战），欧盟好好的，跟东盟好好的，跟印度好好的。

然后，税率略比新加坡高一点，制度成本啊，打法跟当年我们学新加坡的做法一样，早年邓小平1978年去新加坡请教，发展中国家一下子做好营商环境，这做不到的，办法是，先划些区，先优化这些区，让外资进来，让好公司在这里头长起来，工业园区、出口园区、开发区，全这个时候的策略，你看他17个省设了18个经济特区，规划了564个工业园区，已建成400个了，这就是越南。

越南的北越农村不错的，乡村振兴不错的，我这次出去看这么多地方，我们是高速增长，伟大的成就，很多地方也没停着，你别以为光我们这里日新月异，好多地方也日新月异。

中国银行介绍已经很多中国企业在里头布局了，我挑我访问过的企业去看。

第一家就是浙江的企业申洲国际，全世界有名的服装品牌都在那里生产，他同时接好多名家的单子，他等于是纺织业的接单企业。我去访问，马建荣董事长就给我讲了一个故事，我说你们把很多局布到了越南，布到马来西亚，布到印尼，怎么考虑的？他说开始不是我们考虑的，是我们的客户提出来的，二零零几年就开始提出来。开始很委婉，说能不能把你们的厂到越南也去布一个，马来西亚也去布一个，客户啊，各位知道客户为中心，客户给你建议，你不听吗，可是内心是不理解的，在宁波北仑港，营商环境和生活水平都好，为什么跑那么老远去越南设厂啊？但是，客户的要求越来越激烈，董事会上正式作为提案，后来在2012年不完全理解的情况下，到越南去建了第一个厂。

当时派去的人姓周，董事长跟他讲，说研究过了，派你去越南，他牙还不能说话，接了命令要去越南，一个人一个书包，从广西入越南工业区，一个个考察下去，最后说南越贵，但是南越的营商环境、综合指数好，最后就落在了胡志明市边上的一个工业园区，一个人建团队，在当地谈判，买地，建房，招工人，投产。现在已经9万员工，比北仑港的大好多倍。

后来就越来越主动，原来是很被动，说是新冠教育了我们。2021年申洲国际的厂区出现了浙江第一例的新冠病人，马上停产，接单工业停15天，你怎么交货，你不交货，你以后还有信誉吗，申洲国际说幸亏当年在越南建了一个小厂，然后组织了一个精干的力量跑到越南去扩产能，从越南接单把这个难关跨过去了，所以后来马建荣说，看来在我们这个时代布局宽一点，可以躲开一些风险。所以现在就很主动，就是要跨度大的布局，因为没什么了不得，工业的转移是标准化的，要把山西的小米弄到越南去种不容易，工厂转移很容易，工厂是标准的。这让我们想起当年中国刚开放时候那些好的外资公司，受人羡慕，到外资公司上班，工资高，待遇高，人性化的管理。

越南那么热，吃饭中午吃饭一小时，越南的员工要求半小时要打个瞌睡，食堂上加盖一层，几百个榻榻米用来睡觉。越南员工的素质，中国的管理人员都服，几百个人的食堂，几万人分倒班吃饭，不需要专门人去擦桌子，干干净净，几百个榻榻米睡完觉没有扔垃圾的。然后他一年有一次叫员工开放日，让家长带孩子来看工作的地方，那就想起来早年好的那些外资企业，你给当地人带来什么感受啊，当地人民到了你这里上了班挣了钱，那头就要买东西了，就要买工业制造品了，你不先让他完成这个过程，你光在你这里给他发单，他拿什么钱买你东西，那个增量在什么地方？原来的增量是从发达国家抢过来的，我比他便宜，购买力转移完了以后，边际上最后就是趋向于零的，进一步增量在什么地方？进一步增量就是这些经济体要有新的收入增量，我去看了以后，真是给我上了一课。

周总原来是申洲国际一个部门经理，现在是越南工厂的领导人了，他说除了最刁的一些品牌，很特别的服饰要中国供应，其他的生产，全部可以在越南完成。

我讲第二个故事，美的的故事。美的2006年就去了，他的老板何享健有远见，不要在国内争，全球去打市场，所以2006年就跑到越南去看地，开始转移，把顺德的一些制造的品种移到越南去生产，中间一波三折，出海不完全是那么美妙的事情，期间有一个中国和越南的地缘摩擦问题。

南海九段线是我们的领土主权，九段线地图印在中国护照上，越南也不含糊，越南从此就不在护照上给你盖签证，我去都是通过另纸签证，单独印一张签证纸，上面说你是哪个护照，就是不给你盖到本上，因为你的护照本上有一页印着九段线。然后，越南有很多财团，包括高官，他们有力量在南海开采石油，中国宣誓主权以后，潜在的一个纷争不光是意识形态的领土问题了，实际的利益冲突也起来了。美的公司给我介绍的年轻人说当时真是搞不好就会死人，所有干部家属最后躲到二楼办公室最里头的房间，当时一间一间都被砸开，最后是越南一个扫地女工跟越南人喊，说都跑了没人了，所以最后一间房才没被砸，当时留守的13个美的员工看着场子，总算没有出人命事故。

我去的时候，问题还没解决，当时厂门口的石狮子牙齿被干掉，当时正在补牙。倒过来，这也让人也反省啊，你干嘛在厂门口放个石狮子，好多厂还放关公，刷大标语，挂国旗。出海要入乡随俗啊，你看外资怎么进中国的，日资在华有多少厂，有挂太阳旗的吗，挂了太阳旗，中国人民能答应吗，这个事情你都得学习。

现在好了，现在这些园区看上去都一样的工厂，日资企业、韩国企业、中国企业看上去，不是越南文，就是英文，墙上没有任何文化标识，这就对了。

所以，所谓出海，也是我们重新认识这个世界的一个过程。

然后，现在谈转移效率，完全可以在会计上算出来，什么项目转过来合算，在顺德生产率怎么样，拿到越南来，除掉一个搬迁费用，转移效率怎么样。我去的时候一项一项往那里转，厂房不够用，仓库腾出来转生产线，因为相比较，越南工厂效率高，而且越南出口美国没有障碍，不受关税的限制，只要证明有多大比例的元器件是本地产，那就把供应链移过去，不要享受特朗普的优惠了。

最厉害的是，经销经理介绍说，国内现在给越南厂订单，比国内有些东西生产的还有竞争力，性价比还要好，将来中国有些东西还不光区域供区域，区域还不一定谁供谁呢，哪里最优哪里供。

再说一家小企业的故事，他做卫浴设备，也是佛山企业，全部出口美国，25%关税一加，里头有几个品种没法做了，因为利润原来就很薄，他们叫猎鹰集团。猎鹰卫浴原来在佛山做的也挺有规模，因为考虑欧美市场，贸易战一打不久，就迅速决定到越南去建厂，我去的时候已经开工，他现在是三角鼎立这么一个民营企业，佛山老地方一个厂，高明新区一个厂，越南一个厂。

我接着走，我去柬埔寨。柬埔寨也有佛山企业在那里，最后发现你走到哪都有中国的出海企业，我挑几家讲讲。柬埔寨最重要就是金边和西哈努克港，叫西港，最大的一个出海港口，他首都没有出海的，搞贸易搞经济你得有码头，所以发展重点就放在西港，也是港口加园区，谁给他做，是红豆集团去承包做的。

红豆是江苏一家民营企业，中国国内搞园区，好有经验，卷的一塌糊涂，柬埔寨不会，红豆去，去了以后就在西港周围搞了个工业园区，无非是基础设施、软件、软环境、营商环境、招商引资，然后大自然家居——佛山一家企业，招到这个里头去。

他们第一条高速公路是中国一带一路的项目，我是第一波上这条高速公路的，否则金边到西港大概走5个小时，我去了以后能走这条高速，2个半小时就到了，对于经济发展作用是好大的，但是光有高速公路没有用，高速公路得要靠有人跑，有人付路费，投资才能回来，所以民营企业进一步把产能放过去，那就配上套，大自然家具也是，一部分美国，一部分欧洲，一部分还看好当地市场有没有机会，东南亚十几亿人，所以就在红豆经营的园区摆下去了。

我后来对工业能力的输出完全有了新的概念，标准的。我问他们有什么挑战，他们说挑战是国内没遇到过的，因为西哈努克港建设的时候也走了弯路，有点像我们海南早期开发一样，海南最早开发的目标是建设现在说的自由岛，但是当年不就倒汽车吗，利用汽车的高关税把国际上的车全运到海南岛，然后开到内地倒差价。西哈努克港早年怎么筹资？据说发了300张赌牌，可以开赌场，一下把中国大陆和台湾省的专业领域的人全弄去了，发现不对，然后收紧政策，一收发现招去那么多人没有出路，就开始做诈骗生意，打电话给国内骗钱，赌博骗钱，黄赌毒。我说这跟你们什么关系，说我们离这好近，我们的工人只要去赌过，还会好好来工作吗，赚过快钱，哪里还会好好上班，所以他们最后是非常严明，只要去过一次赌场就除名，就这难度，几公里的地方，我去看，还真不错，生产井然有序，产品就是通过西哈努克港往美国走，大自然家居如果当年这个分支不出去，他的出口部分由于贸易战，很大一块要削下来。他们当时也是一批年轻人，从来没遇到过这些问题，逢山开路，遇河架桥，遇到什么问题解决什么问题，解决问题当中一代人就产生了，这些人可以在越柬埔寨作战，可以在柬埔寨经商，可以在柬埔寨上项目，可以在柬埔寨去打交道。现在大学生就业难，好多小语种专业人士，原来是就业很困难，我这去看可开心了，因为只有他们能说得通话，突围啊，会把很多其他不相干的力量都带出一条路来。

这是另外一家佛山有名的企业，联塑公司，做管子的，上市公司，从中国做到世界出口，也到柬埔寨建厂，为什么去柬埔寨东？东南亚市场12亿人，你别看他今天落后，我们也不是没落后过，很多国家只要这个路对了，加上时间，因为开放学习很容易，资本可以外头来，技术可以外头来，本国有劳动力，虽然穷，但是很肯干，都能起来的。联塑当地厂房的产品，我问跟他们在老家生产的产品相比较，质量怎么样，他们说质量上一点没有差别，标准生产，剩下问题就是训练当地工人。

然后我问，那柬埔寨2000多美元人均GDP有市场吗？然后他就请他做柬埔寨市场的经理陪我去转，在金边周围看他的大卖场，看他的营销渠道，看他的客户，转下来大有希望，哪个地方的家庭不要改善，我们过去下乡的时候哪有这么多管子，用不起这个管子。在金边郊区，一下雨蹦蹦车就在水里头，经理可开心了，说这就缺管子，这里没有市政管道埋，怎么叫没有市场嘛，你进去啊，你深入进去啊，就是市场。

你看这个当中，个体户就在大卖场里头，他是最旺的一家公司，他也受疫情打击，一防疫以后，萧条，很多铺子都关了，他开得好好的，江苏去的个体户，因为帮联塑管子卖得好，在当地，最后联塑把他定点为经销环节当中的一个节点。

你去请教他，他就说把在国内多少年做生意的经验都带过去了，怎么对待客人，怎么性价比，定什么价，什么样的服务，怎么跟当地的其他人竞争，一口江苏话给我讲了一个半钟头。看到这些，你就会知道这跟当年中国的故事非常近视，不能100%说柬埔寨一定会走上正道，但是他是有机会走上正道的。

柬埔寨考察结束，还是回不了大陆，我就去埃及，最古老的文明之一，现在工业进去了，埃及你必须要看，人均GDP4000多美元，我挑几个给你们讲讲。

埃及1亿人口，100万平方公里的国土面积，95%是沙漠，全部挤在尼罗河两侧，密度非常高，但是是古老的文明，难得的地理位置，美的就在那里，美的因为在越南2006年去发现，如果完全拿地建厂从头搞难度大，所以他后来18个工业基地大部分是通过合资进去当股东的方式搞，这家收购了美国的凯瑞，是暖通制冷很有名的一家美国公司，他很早就占领越南市场，然后营运以后，美的进去当第二大股东。我就去访问这家合资公司，好有意思，我说美国人还有吗？他们说没有了，早就不来了。现在他的设备出问题，技术出问题反馈给美国总部，打电话发传真，美国人不来的，说你们那是危险地区。现在谁在营运？二股东，就是美的在管着，美的通过跟管，扎到了越南市场，然后积累点经验，开始在办一个美的自己的独立品牌，先用凯瑞杀进去，然后再上美的的牌子，美国人根本就不来了。

我到他们工厂里访问，工厂里放音乐，就是穆斯林朝拜的音乐。我问这个音乐谁放的？他说是工厂放的，统一要放，因为有工人是穆斯林信徒，一天5次磕头，从太阳没出来之前，工厂里到点就要放。国内没有遇到过穆斯林工人，然后我看有些穆斯林工人音乐再响，他不去磕头，我说什么原因，他说他不是最铁杆的，是世俗化的。他们跟我讲，他要挣钱，很有意思，他不去磕头。磕头的地方不能拍照，不礼貌，正在那磕啊。这是埃及，然后也全是年轻人在管着这么大个厂，在当地跟政府打交道，跟进出口打交道，跟工人打交道，跟宗教打交道，练出这个本事。

后来我还去了苏伊士运河工业园区，这是两国元首签了合同以后，一带一路项目，天津泰达去帮助办苏伊士运河北端的工业园区。然后你去看泰达工业园区建的多漂亮，因为有成熟技术，国内搞了多少轮了，弯路不要走了。然后是那个位置，埃及政府将来就苏伊士运河沿岸就是一个工业带，叫苏伊士运河工业带，这条190公里水路一上去就地中海，7天时间欧洲任何国家可以到达水运，你说他这个位置好不好。

土地全是沙漠呐，哪有国内地质这么大的问题，就是没钱，9亿美元一个项目。招商引资，第一个项目就是中国公司进去的，这个园区是中国和埃及政府两国元首一起签的，然后第一个招商引资项目就是巨石。埃及你看跟哪都好好的，今天作为中国人蛮羡慕人家的，发展经济你不能四面为敌啊，埃及跟美国、欧盟、阿拉伯、中东等都签好协议。埃及某种时候不把自己看作非洲国家，他是地中海沿岸国家。

巨石是个混合制企业，投资9亿美金在埃及，让埃及一下子变成全球第三大的玻璃纤维的生产国。

第一大中国，第二大美国，第三就是埃及总统批的项目，然后9亿美金开始投，投到一半总统下台，埃及爆发革命，穆斯林兄弟会最紧张的时候，中国准备撤侨，因为他的位置离开埃及最好的港口两公里，中国海军的船舰可以到达那个地方，已经准备撤侨。后来埃及好歹局势平稳，现在是正常投入生产，6600多员工，98.6%本土化，车间主任、副厂级干部都有埃及领导，员工培训本土化做得好，没有几个中国派去的干部，就领这么大个项目。然后做玻璃纤维，你看他那个材料，埃及全是沙漠，有的是材料，对不对，埃及将来太阳能发展预期会非常好。然后地理位置，他的产品进欧洲，关税、运费都有优势，你干嘛都在Made in China往那送。这个项目也是非常年轻的人在做，埃及这一仗打得好，然后这个巨石总部有信心，现在第二家，还派这个老总打天下，打美国市场。美国是发明玻璃纤维的，打上门去竞争，到你跟前跟你抢你的市场，好有意思吧。

从开罗开过去大概一个半小时，风光真是好，红海边上，上头是苏伊士运河，物产好到你不能相信啊，红海的水产，我在他们食堂吃了一餐饭，今天还没有忘记，好吃啊。

小企业也去，这是佛山一家根本卷得不像样的摩托车厂，最后发现埃及有机会，零部件运过去，在当地组装，组装出一个牌子来，埃及经济也是人均GDP4000多美元啊，比越南略高一点点。

要想富先修路，有了路就要跑车，先跑摩托车啊，三轮摩托又可以运货，又可以运人，好得不得了，然后埃及政府也不笨啊，对不对，你要来卖摩托车，高关税，零部件降税，再进一步，零部件让你本土化，哪个国家不要工业化，一步步来，然后再培训当地工人，你说哪有学不会的东西，我们两个三角洲过去不都是农民吗。怎么搞开了工业化，学习曲线啊，他会随着时间升上去的。你看他们这个牌子，在国内没人听说过，在埃及鼎鼎大名，我去访问的时候正好碰上他埃及一个省的总代理来提货，长得跟酋长一样，好有气派，跟他的人更有气派，拎着大旅行袋全是现金，提着现金来买货的，我就想想这是中国发展哪一段，一个省的总代理提到货就很开心，回去就赚钱，一楼就是业务大厅，二楼食堂，三楼宿舍。有几个还是上海人，聊得好有意思，聊得开心以后，厂长说来我领你看我们宿舍，我说宿舍有什么好看的，到了宿舍傻眼了，床板底下全是钱，所有床板底下全是垃圾口袋包的钱，我说多少钱？100万美元，相当于100万美元的埃及货币。我说为什么不存银行？我们这个地方存进去不一定拿得出来。

你们都没赶上了，当年海南不就是一车一车钱运到东北去了，全是现金雇着车做生意，都有这一段，经济发展的逻辑是非常一致的，这是我看到的埃及故事。

今年春节（2024年）前我又去了一趟，我上次去光是看开罗，看了苏伊士运河，没有去好好看这个尼罗河的三角洲，这次我就看了尼罗河三角洲，理解为什么他古代那么早就发达，运输条件好，可是古代发达就把后来很多事情耽误了，工业化就是差的不知道几条街去，然后现在你看也是不善罢甘休，也是要追要赶，当然政治不那么稳定，里头有各种矛盾。但是你看中国的企业，你要听着负面新闻，那吓都吓死了，可是就有人去，就有人在那里干，当然有很多挫折，但是也有站住脚的。

下一个介绍土耳其。土耳其怎么去的？就是巨石公司的经理告诉我，我说你们这个产品卖给谁？他说有个下家就在土耳其，也是我们投的，做风机的扇片，叶片不玻璃纤维做的嘛，欧洲是新能源大市场，土耳其设一个点，巨石就生产玻璃纤维，然后有巨石公司一个股东，就民企的振石跑到土耳其去设一个厂，在土耳其的欧洲部分。土耳其是欧亚相通的，伊斯坦布尔是好有意思的，你要去到民宿楼顶上来一杯红茶，你可以看欧亚大陆海峡，那头是亚洲，这里是欧洲，这个厂就设在欧洲部分，非常成功。

总经理埃及人，销售部经理埃及人，到飞机场接我的是埃及的销售部经理，一口中文，我说你怎么学的？他说我在中国7年，他在郑州泡了7年，郑州的事比我知道多多了，然后我说你们怎么到巨石工作的，你们注意这个逻辑啊，他们说产品要卖出去，你当地要不要经销商，要不要打交道？要不要来往？经销商，人啊，厉害的人，挖啊，市场这么大，很多人愿意来，所以他的总经理，他的经销商，他的市场部经理，现在在当地搞制造业的，当年全是他的营销队伍，早就有来往，也知道企业的文化，企业的所谓基因运作，老板的脾气，讲起来可有意思了，本土化，你说有什么学不会的事情，应该说，用玻璃纤维造风机，有一定技术含量了。

那不就是学习吗？不就是试验吗？慢慢就上路了，工厂是非常像样的，当然他们说你到桐乡看，我们那才叫现代化厂，我是从那回来以后专门去访问桐乡去访问他的总部。老总讲起这个故事，当年怎么创业，不就这么同样的一步一步的，当年就是在当地的这个地方小厂里头挑水工，他的老板张毓强，一个眼睛还给弄坏了，但是真是有见地，杀的卷的不行，做设备卷的不行，然后说能不能生产玻璃纤维，江西一个国营的玻璃纤维厂垮台，然后去把旧设备买过来，就这么起家的，然后现在同样这个故事，很好理解，埃及人那么穷，所有穷的地方，人不想富裕吗？不想改善生活吗？一样的，问题你要有可得性，资本可得，技术可得，市场，有这些条件，加上学习，加上经验传授都是可以去的，这是我在土耳其的欧洲部分看的厂。

土耳其是人均1.3万美元，应该进入发达国家序列了，那是整个穆斯林世俗化程度最高的地方，你在土耳其，去走综合文明，真是要高一大截，但是土耳其这个位置你去了以后，所以现在很多中国公司看好土耳其，他是欧亚之间的一个通道，那头就是进西欧了，这一头过来是伊朗、印度、俄罗斯，然后南亚，世俗化程度非常高，无论亚洲部分欧洲部分讲英语一点问题没有，还有很多人懂中文，这是我到亚洲部分看科达，科达在那，厂还没建起来，我去的时候2022年11月，地买了，团队建了，然后接我的人中国人，叫李贵才，一路上从伊斯坦布尔接了我，就是一两个小时车程到他工厂去看，路上给我上课，我说你们怎么到这里来，非常合乎逻辑，不是脑袋一热，说我们卖设备，开始就是便宜，便宜的时候，人客户没什么好挑的，性价比便宜，买了就用了，然后我们要升级，一升级，人对你产品就有要求了，你设备很便宜，你零部件在当地吗？出了问题你能马上来换吗？售后服务及时吗？可达性几个小时？你看我们叫产业升级，产业升级跟布局是要联系的，你在当地没有仓库，没有点，不放一点零部件，人就说你这个产品有问题，因为他买了你这个产品要竞争的，我不能停，好，你过来设仓库，设了仓库，你再进一步，要跟意大利的一流的厂商竞争，你看我说你怎么打进去的，说开始没有人和好的生产厂商会用我们的设备，但是新创办的企业愿意试一试，因为新的企业他也没名，他也没钱，试了以后发现你跟他一起成长，成长以后，然后发现好的客户就开始来找你了，一找你就要跟意大利厂比啊，好的设备，除了验设备还要验厂的，你看华为怎么起来的，华为为什么说接待是生产力，你产品好，好就行了，你在什么环境下造出来，我就去看，你要有一家工厂给他看，经得起他看，你不能让他一买就跑到中国来看你的厂，你在当地有一个生产制造，所以打来打去就懂了，非得在当地落根不可，所以他们就选了东部的工业园区，我去的时候还是一片荒山，但也是个工业园区。当地什么问题，他是世俗化程度很高，但是这个矛盾还是存在。

土耳其的历史曾经是非常悠久的，也是大帝国，一直到近代凯末尔革命，然后才有一个现代土耳其，所以你到土耳其首都看到很大的国父纪念馆就凯末尔，凯末尔把共和的概念带进去了，结束了帝国，但是凯末尔现代化跟本土的穆斯林这个之间有的时候就会紧张，所以后来总统选举的时候，有时候这边偏，有时候往那边偏。

我在工业园区附近，看到有穆斯林的清真寺，他们说是过去5年新建，财政力量建的，就是还要迎合这部分人口，所以你进去一个工厂摆在这里，要学会处理这种复杂的宗教和意识形态的矛盾，在国内都没有训练过，这个是到当地去你必须要学习和准备，这次我们去看土耳其，我见了很多中国厂商准备出海，好多有一定实力的对土耳其蛮看好。

这是去年（2023年）夏天开始访问非洲，因为埃及实际上不能算作非洲板块，真正的非洲是黑非洲，沙漠以南部分，我们在东非挑了三个国家，一个就是坦桑尼亚，中国人很熟，当时有个坦赞铁路，第二个就是乌干达，第三个是卢旺达，三个都是人均GDP1000美元左右的经济体，但是,人口光一个坦桑尼亚6000万，乌干达4000多万，然后卢旺达小一点，也有1700万人口。我们看这三个国家，也是看中国制造业,不是商品过去，是企业过去。

第一个案例，这是我们的向导，公文公武两兄弟，在佛山肇庆这一带创业，做钢构，卷的一塌糊涂，然后有个广交会，他们一套产品在2009年不知道什么原因，被卢旺达移民局看中了，盖新的办公楼，买他的钢构，这是他第一步，他也不知道卢旺达在哪，移民局盖楼要钢构，就这么去的。去了以后马上就说不行，我们装不了，你得售后服务，技术指导，然后就总共带了两个人，第一次到非洲，帮他们装上，双方的感觉都好极了，因为这个是董事长的兄弟，总工，这个不太会打人的交道，但是做活做得非常好。

我问他什么感受，说在国内我们这行谁看得起你呀，到了非洲到了移民局给人盖楼，受到的尊敬在国内是你不能想象，你懂技术，你把这个楼造起来，还没有塌，尊重你，然后他们尊重就活也干得特别好。

然后人就跟他说我们这里要楼多了，总统府要翻盖，国际机场要翻盖，很多园区、大学都要钢构，你们来投标呀，发现有很大的市场，不仅仅是远在万里之外，就在广交会摆一个摊就算拉倒，你去了，中了好多标，也发现跑到佛山造完邮运过去不合算，决定到当地去造，就这么去的，就这么出海的。

现在已经快成了酋长了，跟当地好多国家上上下下熟得很，去了以后发现都是市场，何止一个钢构产品，后来他们的打法就很简单，所有要去非洲的，先到海关查进口记录，只要看你用美元进口东西，我就想这个东西能不能到当地去造。科达最早去也是广州的一家贸易企业给他的线头，说非洲这么低的收入，好几亿美元一年进口瓷砖，那么重那么远，为什么不到当地去造？你进口钢构，我到当地去造钢构，你当地综合成本就下来了，成本下来，价格下来，需求量就上去了。

量上去了，单子就多了，就这么一步步杀出去的，然后他就当我们向导，领我们走进非洲，看这三个国家，也是一个30人企业家的团，大家看了都是很受感触，从来没想过我们可以到非洲来干一把，非洲都是个神话故事。

有一家公司开始都没打算去看，本计划到工业园去看科达的，到了园区先路过他，我说这是干嘛的，是唐山一家企业，讲老实话，真没听说过这家企业，就生产电缆，为什么跑到当地生产电缆？坦桑尼亚整个电力化早期阶段，国家电力局发标，他们中了一个标，最后就到当地设厂，把人家的厂租过来，然后技术、设备、培训过去以后就开干。

你跟厂长聊说主要面临什么问题，说主要是产能不够，你在国内听说过这句话吗？国内到处说产能过剩，从咱们北京的文件一直到基层，全这句话，那里我第一次听说我们产能不够，电缆一开做发现电话生意更大，坦桑尼亚的电线杆是木头的，一打雷就出事儿，就断电，水泥电线杆马上上一个项目，也是产能不够。

然后我们去看科达，你看科达厂的规模，制砖机啊，现成的技术，只要型号对，拉过去哗拉拉就出砖，你干嘛用美元跑到中国来买，当地有的是材料，有的是这种土，你只要把人培训好，它就变成产品，然后变成就业，变成地方税收，变成地方经济。

然后科达干得好，马上温州一个民营企业集团，规模比科达还大，上了另外一个项目，也是做砖，造完以后发现玻璃奇缺，上玻璃窑。给我们介绍的一个年轻女孩子，说他们董事，学斯瓦西里语的大学生，只有他能讲通那个国家的话，最后就当董事啊，因为谁都不如他懂啊，45万元的年薪，加上分红股权100万元。

我向南方日报记者说报道这个啊，大学生说找不到出路，真是很开眼，给我们介绍的都是非常年轻的，一直在那，很有作战经验了，怎么进去怎么出来，中过什么坑，吃过什么亏，怎么把当地业务做起来，跟国内创业故事是一样的，他无非换一个环境，人心总有一个层面是通的。

我挑乌干达的一家公司来讲，这个工厂黑乎乎一片，生产摩托车轮胎的工厂环境，你不能说非常好。

老总哪里人，重庆一个小伙子，大学毕业分配税务局，觉得无聊，出来以后到医药行业，这个东西到处要送回扣，不喜欢，父亲的朋友的孩子英国留学，然后给他发信，说非洲可能有机会，要不要来看看，然后他就辞了工作，辞了卖药的工作，有点积蓄，大概有个30万块存款，然后就去了非洲。

发现的第一个生意就是摩托车零部件，想要富先修路，有了路要跑车，全天下都这个道理。一旅行包，一旅行箱的零部件，一块钱，到那里是三块钱，就这个差价，这生意有可为。所以30万买摩托车零部件，个体户倒差价去的。到了非洲，他的合作伙伴英国留学的不干了，说女朋友不同意，非洲太危险，撤了，他没法撤，因为他货币已经转成零部件了，就这么进去了，越做越有意思。

小伙子大学毕业有点眼光，你看就研究摩托车市场，发现最紧俏，关键是什么？是轮胎。因为非洲的摩托车还跟越南不一样，越南是人均GDP4000美元左右，乌干达是人均GDP1000美元，不是家家户户都有摩托车的，是专门用来营运的，你要赚到钱的人，时间贵，才能搭摩托车，那都是商业摩托车，每天在路上开，不歇的，然后非洲的路你可以想象，如同我们早年的路，然后是刚需，你营运摩托车轮胎坏了，你换不换？非换不可，所以他最后别的零部件都不做了，专门做轮胎，最后发现当地有橡胶，然后国内有的是生产轮胎的技术、工人、工程师，企业家就是把这些资源组合起来满足市场要求，然后在当地办厂，我们去的时候600多工人，每年1000多万的利润，老总跟我们讲的时候都笑出声了，个体户去闯非洲，从来没想到他这辈子发现非洲这个工作很喜欢，因为除了轮胎，还有好多东西可以做，电瓶可以做，蓄电池可以做，然后我就请教他一个问题，乌干达不大，虽然4000万人口，人均GDP不到1000美金，我们说这个市场是大而薄，你怎么发展？

这个老兄企业家有见识的，他说你可以在一个地方做很多事生意，你也可以在很多地方做一个生意。他说我就在很多地方做一个生意，乌干达做轮胎，坦桑尼亚做轮胎，卢旺达也做轮胎，全部做轮胎，也能做大，我专做一样，把它做得非常精，这是这家公司的基本故事。

公文公武他们是一直在一个地方，因为太熟了，上至总统、移民局局长，卢旺达是他们的发迹之地，所以在卢旺达发现当地人不盖被子的，盖毛毯，线毯供不应求，他们用外汇进口，“荒唐不荒唐”，当地生产啊，刷的各种油漆、涂料，当地没有的，要进口，我们的企业就进去当地生产，现在真是风生水起。

你也了解其他社会治理，也有很多经验。卢旺达是20年前大屠杀的地方，三个月杀了100万人，有个电影叫“卢旺达饭店”，我们还专门去看了拍电影的卢旺达酒店，20年治理得井井有条，现在号称叫“非洲的新加坡”、“非洲的瑞士”非盟的主席国所在地，进卢旺达海关公文提醒，绝对不能在护照里夹钱，好多地方要夹钱的，不夹钱就麻烦，东问西问，说进卢旺达夹钱会麻烦，清廉指数非常高，20年的治理，你现在去卢旺达看看，人均GDP是1000美元，街上干干净净，井井有条，所以公文公武原来在佛山创业的企业在卢旺达如鱼得水，他们现在等于是卢旺达的招商局局长了，国内好多公司要去，那找公文就行，他会告诉你往哪里发展，他会帮你解决所有当地的很多麻烦，等于中国佛山的一个点就伸出去了，这中间的信息来往机会，对长远发展，好有意思的。

我们了解到一个情况，大而薄、太大的公司进不去的。你看纺机，一个科达，一个温州的企业，两家企业一进去过剩了，订单就开始要杀价，因为市场很大，人口很多，但是人均收入太低，有点供应量就满了，这种市场怎么发展，最后我们在当地找有没有规模大一点的出海制造业，结果他们介绍有一家招了5000工人还不够，马上还要再扩招2000工人，我们就追到当地去看是干什么事情可以这么大规模。他们做纺织，羽绒服也做，夏天衣服也做，秋季衣服也做，做完以后市场在哪里？在欧盟。非洲生产，市场目标在欧盟。创办人、厂长是个女的。叫安厂长，在那里整个疫情三年就没有回过家，这是中国一代经理人在非洲打拼，招5000工人，不够用。

厂房一个一个薅下来，为什么？用当地的劳动力成本、物料成本制造出来的东西卖欧盟，欧洲对非洲是大开门的，历史上欠人多少，没有高关税，很容易进去的，他唯一的问题就是运输，所以只要跟港口的高速公路通了以后，生意会非常好。

老板姓古，天津人，过去的商业模式就在香港接单，然后在江浙制造，相对成本发生变化以后，现在香港接单，非洲开始落地，我们跟安厂长聊的时候，正好他带着他女儿暑假跑到当地去，没有约上，碰上的，聊了大概有半个钟头，非常有感叹，说怎么落得下来，他说怎么落不下来，天下事情一个道理，你首先弄清楚他这个国家缺什么，缺就业，缺税收，更重要的缺外汇，他这三句话一讲，我们自己不就这么过来的，我们今天是外汇存了好几万亿美元，当年朱镕基到北京主管经济工作中国才多少外汇，180亿美元的外汇，他搞了1994年年底汇率并轨，一年增加320亿美元，中国达到500亿美元的外汇，头条好消息哦，那时候你要买机器，买设备，然后引外资进来，将来怎么能够不出问题，能够维持平衡，缺外汇。

卢旺达社会治理是上路了，没有外汇，我帮你创汇，你会不支持我，所以他厂方到后来全是乌干达政府支持的，不要你很多租金的，他提供厂房，他帮你招工人，你就把你的管理知识、市场线头给他，你就做起来了。所以，好的商人首先是想怎么满足别人，然后这5000工人，180人在做西装，我说这个是干嘛，要出口吗？说这个不出口，这就是给卢旺达的公务员系统生产的西服，说为什么，他治理得井井有条，“非洲的新加坡”要讲究国家形象，他是非盟的主席单位，中国的元首也去开过会的，非洲的所有领导都是开过会的，他说公务员要像样，进口西装买不起嘛。我专门给你们非洲的公务员生产西装，180人能赚多少钱不重要，重要的是你给当地带来人看得见的好处，怎么会不支持你？怎么会因为你是外国公司他就欺负你，这番话给我们真是很大的教育。

然后在东非三国到处看到这个广告，到处看到TECNO，都不知道是什么。深圳的传音公司，当年“手机中的战斗机”这个广告还记得吗，哪家公司的？波导的副总，打市场的，国内打得好，打国际市场，2005年到非洲调查说大有希望，回去董事会讨论，否决了，非洲怎么能做好，董事会否决，他就辞职出来创办传音，开拓非洲市场。2006年进的非洲。我这先是在非洲访问，然后回过头来到深圳访问传音，非常感人的一个创业故事，因为他去了最大的困难是什么？第一，高端市场全部是三星，已经占领了。低端的市场，我们很多倒爷已经把它做烂了，攒吧攒吧机器卖给非洲人，很便宜，买的时候好的，回去就不行了，品质差，所以生意就不行了，所以他去的时候怎么开这种市场，高端上头也是有盖帽的，底下有一批做烂的。他的策略很有意思，我就问在公司工作的大学生，毕业分配到了传音深圳公司，两个礼拜培训完了以后，到了非洲，来非洲干嘛，拿一桶去刷标语，刷广告，一条街全是传音广告，主要工作就是刷广告，到处刷。什么意思？我来了是不走的，我刷广告就抵押给你看，我这么多钱投在这里，我不会打一枪换一个地方走的，这是他第一步。

第二步，非洲收入情况，我们现在去这些国家是人均GDP1000美元，当时才几百美元，手机怎么用？什么型号？中国因为有制造业，有华强北，第一批打非洲市场的功能机均价62块人民币一个，就这么去的，62块还有讲究，因为非洲脚大手大，热，出汗，手机不能滑，一滑就摔坏了，62块要防滑。非洲54个国家，每个国家的很多营运商走两步就要漫游，所以非洲的客户是不断要插卡片，然后他开发，那么便宜，后来到八十几块钱的一部手机，你看我这里专门有个照片，你看这张照片1机6卡，1机8卡，我说你给我找一部来，我得开开眼。什么叫客户为中心啊，你别光想赚人钱，你给人什么我不要换卡，我就可以通行。非洲很多地方没电，很多地方电不稳定，这种地方怎么卖电器，太阳能板发电，底下一串给你充电的服务，他的营销商都不是高端的，高端全是三星的，他就在街上夫妻老婆店做他的营销商，给你发个太阳能板，然后电下来以后就帮客户充电，然后电池要待机时间长，是这么做出来的，然后开始有所谓智能机，你看三星拍的照片，晚上黑人你看这照片就剩反光的带了，他们研发了一款手机的照相软件，把非洲朋友拍出来，你看古铜色，非洲人喜欢唱歌听音乐，所以喇叭要非常好，就这么杀进去的，就这么一锅一锅做进去的。

我们听了这个故事真是很受教育，不是说世界上没有生意可以做，就看他什么态度去做，拿什么状态去做。

我们到深圳，传音他们讲2022年的营销情况，1.56亿部出货量，全球第三名，营业收入465.96亿人民币，非洲第一大，传音，一家在中国深圳的民营企业，一个副总创业的故事，2005年年底出来的，2006年打非洲，到现在。我问他现在怎么着，他说现在我们也出海，我说你还出什么海，他说我们要从非洲出海，因为非洲的普及率高了，增长也慢了，我说出哪里？出海南美，打南美，打东南亚。

好故事啊。开始谁也没想到，那些大学生从来没想到可以跑到非洲来干事情，干着干着发现完全可以干，那么多全世界外资企业跑到中国来，我们看了多少年，都不觉得奇怪，为什么我们跑到其他地方去就很奇怪，观念问题，这是2023年上半年的业务，出货量第三名，然后全球智能手机占有率第六名，在非洲第一名。中国公司，民营企业，也是追赶型的，手机也不是中国人发明的，独到性开始不是中国的，但是你看它可以在第二道、第三道普及到全人类当中去做贡献。

非洲现在很多人都是有手机的，你在非洲去看，手机当然不那么好，但是它可以通讯，它可以传消息，它可以看到新闻，它可以唱歌，它可以拍照。

这个市场是去年（2023年）年底去的，印度尼西亚，穆斯林人口最多的国家，3亿人口，那是很大的一个岛屿，千岛之国，我这次去主要就在爪哇岛，就是雅加达，然后就去了苏拉威西岛，去看镍矿，中国两大镍的企业，民营镍企业都在苏拉威西。在雅加达看第一家公司，蜜雪冰城是不是制造业？是制造业，他在郑州有个非常可靠的一个食品这些材料的加工中心，一流的工厂，我去参观过，地漏全德国进口，那是一个现代的食品生产工厂，他的商业模式什么，全世界加盟蜜雪冰城，河南两位兄弟，很穷的农村家庭出生，4块钱人民币的一个柠檬茶，卖到多少亿杯，四五线城市、小镇青年就这么做起来的。

加盟，加盟，加盟，印度尼西亚3000家门店，我就跑去看，在雅加娃先访问他的总部，很多都是印度尼西亚的小伙子，女孩子培训了以后，然后满街去开门店，3000家门店，越南大概是小2000家门店，全世界开，难度很大，怎么建立信任，怎么保证品质？

原料中，非常重要的就是柠檬，可是通关遇到问题，印度尼西亚的营商环境，外贸没有中国这么顺，运不进去，品质怎么保证？合同原来说你必须用我的供应货，可是你的货进不来，当地的业主，因为他加盟企业，他就要自己进货，在当地找到的柠檬品质，那就要差一点。这种问题怎么解决？那不是你公司努力就行的，跟他的海关通关也是制度成本有关。

第二个挑战，这个门槛其实并不不那么高，这家店你看那个牌子叫AI CHA，就这家，他们第一家连锁店开，开就懂了，就会了，退掉，自己开一个店跟你竞争，现在雅加达那小店可多了，包括咱们沙县小吃也去了，这种环境怎么对付，不容易的，但是他非常厉害，勇敢地就去了，这个也有一点制造，但主要是一个服务，是一个有品质，有新鲜时尚的一个服务，我看印度尼西亚年轻人也是很欢迎这个东西的。

然后印度尼西亚又热，它是冰凉饮品，听着都对，包括我们去埃及，我们都觉得都大有希望，这个模式大有希望。

但是你感叹的是就两个河南年轻人出去了，敢于全世界布局，遇到问题解决问题，麦当劳开到全世界，大家都认为很正常，麦当劳不也是个民营企业吗？不也是个连锁店吗？不就是做个汉堡包吗？他可以在全世界雇的人大大超过美国陆军的人数，你怎么就不可以呢？当自我设定的限制打破以后，你觉得这个世界是不同的。

这是OPPO在印度尼西亚，那可是有一定的技术含量，OPPO机在那里卖得比在国内卖，有市场，也就4000多美元的人均GDP，但他的收入分层，富的富，穷的穷，差别是好大的。

所以高端商品在当地你看它最好的OPPO机，开在印度尼西亚贸最高端的商场，你跟在新加坡、香港、北京、上海看到很多好的商场没什么差别，一卖得好，单月超过50万部手机，马上在当地开厂，生产就是一年年产600万部手机的一个工厂，就在雅加达机场往北一点的工业园区，一样的，也是大量穆斯林工人，然后都有朝拜时间，到点就要磕头的，你学会管理是一样的，不同的文明，不同的宗教，你学会管理，尊重当地的习俗，一样的，那些工人照样是很好的生产力，然后当地现在是一个年产600万部手机的一个制造业，然后就是网店，他也有一个叫华强北，我去华强北看了，全是电子产品，各种档次都有，满足需要，然后也有高端市场，高端市场你看内部折叠的机器，算下来比国内卖得贵，很好的生意。

第三个就是苏拉威西岛，雅加达飞三个小时，这家公司我是2004年访问过的，2004年曾经是全国头条新闻，因为当时宏观过热，几大产业过热，中央要调控，他是建厂发展项目，江苏地方政府支持，把一个本来要报北京批的项目，拆成22个项目，在地方批了就上去了。长江边上6座高炉搞钢铁，最后被点名，最后抓人，我当年做调查是到常州第一人民看守所访问的他，戴国芳，铁本很有名的，最后审查5年，判5年当庭释放，释放以后从头再起，一句怨言没有，再不讲当年那个事儿了，我们都替他打抱不平，就这么一道理。

一个民营企业，市场那么好，他扩大产能，他有什么罪？批项目都是政府批的，当然政府也处理了好多官员，但是过去了就过去了，老纠缠那个事儿，就变成祥林嫂，整天讲过去的事儿没有意思，2009年出了狱，马上到江苏更北部，再接着干，还不干原来那个低端产品了，改做不锈钢了，最后发现原料，印度尼西亚他有镍，青山公司到印度尼西亚开，他也跟着到印度尼西亚开，现在整个苏拉威西岛就这两大中国民营公司，4期工程极其壮观，然后投资修码头，因为很多材料当地初加工以后要运到江苏来深加工，这就是民营企业干的事儿。

现在他这种大手笔也是混合经济啊，地方的一些国企也去掺一把，一块往外打，各有各的优势。这是中国民营企业，怎么打也打不下去的，现在就是跨国，印度尼西亚一摊儿，然后在江苏北部也是有码头，有大的高炉，然后你这个技术等级还少了。

这是在广东番禺访问的很小的一家公司，300人的工人，井井有条，做服装，然后说5年前30个工人听说有个新的商业模式叫Shein（希音），互联网企业，给美国、欧洲公司卖服装，卖时装，要求就是上得快，然后三个小老板一块约好去看Shein，两家没动，他心动了，因为从此以后不要你自己找市场了，他给你单,你做,给他,价格很好，技术指导，技术服务，他相信了，然后他说30人做成了300人，那两家还30人，在那熬。

我说希音咱们访问访问。老板叫许仰天，原来在南京创业，也是穷地方穷孩子，但是他是学技术的，在大学念书期间，就把互联网上能做的生意差不多都试过，试了以后最后发现确实把Zara模式搬到线上来，Zara是西班牙逆势而上的一家服装公司，他就抓住了一点，全世界消费者特别女性，希望用不太多的钱也让自己有时尚感，有这个需要。

Zara就是这么做起来的，2008年金融危机以后，服装业全世界杀出两匹黑马，一个就优衣库，一个就是Zara，但是Zara是线下的，许仰天说我懂互联网技术，我把它变成线上，他最后就这么做的，为什么搬到番禺区？广州佛山这一带小公司无数，也是打拼了好多年，问题是小企业直接去对大市场，交易成本太高了，他来帮你建市场。

Shein（希音）2022年营收227亿美元，现在跟Zara比就差一点点了，每周上新款4—5万款，没有信息技术怎么做得了这个生意，小单快跑，你也不知道哪一单能爆，你必须很小的单做了以后到市场上去试，一旦发现爆，大批量供应，这就是他的模式，用信息技术跟最传统的服装产业结盟，然后把整个小企业带到一个新的领地。

现在在番禺盖了一个几亿人民币投的服务中心，所有跟他签约的小企业，他都可以给你提供服务，提供设计，提供培训，这样你才可以快速地有新的品种出来，每周4—5万款，他在美国的App下载量第一名，加上拼多多,在美国的下载量已经把亚马逊股价都压下来了。

我去年（2023年）7月访问亚马逊，我们很多毕业生在亚马逊做经济学家，他们跟我讲说股价受压，受什么压，就两家中国公司，这两家公司像许仰天从来没在国内做过生意，国内就是给你订单，你的生意他全部在境外做，冒出了一批新的中国公司。后来我从新加坡回来，许仰天也从新加坡回来，我约了在广州聊过，聊4个钟头，非常好的创业故事，非常优秀的企业家，然后低调，很难找到他的照片，不出风头，踏踏实实做事情，做到全世界去，做发达国家的生意，往高处打。

我觉得眼光非常重要，不要自我设限，我们是一个伟大的文明，是个大国，有时候正因为历史悠久，反而让我们变得狭窄，中国人就是做中国生意。

宜家公司我访问过，在斯德哥尔摩南边60公里，宜家不就是个大卖场吗？从村里出来的企业，现在全世界到处是宜家的卖场，中国你看哪个大城市，欧洲哪个大城市，美国哪个大城市，没有宜家。他的家乡有一个他的博物馆，你去参观，说他的理想，他的语言是当地语言，他的理想就是改善普通人的日常生活，不是什么高大上，就是让每个人的everyday life（日常生活）能够好一点，再好一点。

宜家把全世界人都看作他的客户，就千万别说什么我们是世界工厂，世界工厂在世界，也别说我们是什么全球最大的市场，我们是全球比较大的国别市场，全球最大市场在全球，70亿人怎么也比14亿人大，这是个算术题，我们有时候这个自大啊，到最后反而很窄。

你看他们在全世界做有什么奇怪的，中国的一家人走进去，你遇到过瑞典人吗？你在里头要讲瑞典语吗？里头有瑞典国旗吗？都没有，只有他从来不涨价的香肠，中国这么多企业，为什么不想想看我这个产品除了中国人，别人不要吗？我这个模式别人不要吗？我们现在点点东西就送来，这个便利，其他国家不需要吗？不可以去试试看吗？所以你看优秀的企业家，他的行为是跟他的想法有关系的，你看这最早就何享健，为什么2005年就跑到越南去，不与国内同行争天下，走出国门闯市场，文化程度不高的，但是具有全球眼光，我们所有人都在这说卷，这成了时尚用语了，不说卷好像你就不够深刻，你为什么一定要在这里卷？世界大得很。

第二位就是苏州的一家企业，亨通集团，那是很好的公司，创业老总叫崔根良，他看着世界地图做企业，沿着一带一路走出去，以内供内，以外供外，投资在外，资源在外，回报在内，发展在内，这就巨石老板张玉强，你看他很周全，投资在外，回报可以收回来的，都说日本不行了，怎么盖了这么多楼，海外投资有收益的，东京新的楼，它泡沫破灭以后拿什么钱盖的？你光中国有多少日资企业，赚了钱会回去的。

我90年代到温州调查，当时一句话就听不懂，说我们温州三个“温州经济”，我说什么叫三个？他说第一个温州经济是温州人在温州的经济，第二个温州经济是温州人在温州以外中国境内的温州经济。第三个中国境外的温州人创造的经济。意大利皮包，你最后去看全温州人现在在搞，这就是全球化，这就是企业家的全球观。